Почему покупателей стало меньше, а квартиры продолжают дорожать? На этот вопрос ответил Павел Флейшер - генеральный директор Dewell, компании, которая строит «Веларт», «Простор», «Лес» и клубный дом «Мэйсон». Он рассказал, куда уходят деньги от продажи квартир и почему сегодня застройщику приходится биться за каждого клиента.
- Почему квартиры дорожают, даже когда покупателей становится меньше? Если спрос падает, должны снижаться и цены. Из чего складывается стоимость квартиры?
- Еще 4-5 лет назад, до плотного погружения в девелопмент, я даже подумать не мог, сколько факторов влияет на себестоимость квадратного метра.
Это не только материалы и работы, которые нужно выполнить, особенно после изменений законодательства, связанных с НДС. Есть и кадровый вопрос: рабочих рук на стройке не хватает, поэтому растут зарплаты. Это обычный закон рынка - спрос на тех, кто умеет работать руками, остается высоким.
Раньше я называл остальные факторы дополнительными, но сейчас понимаю, что по важности они стоят на одном уровне со стоимостью материалов и работ.
Основной влияющий фактор - проектное финансирование. По-простому, это кредит, который застройщик получает, чтобы построить дом.
По статистике, больше 90% застройщиков в нашей стране работают на кредитные деньги, мы в том числе. Поэтому на себестоимость влияют процентная ставка и условия кредитования: комиссии, лимиты и порядок использования выдаваемых денег. Важно не только то, под какой процент ты получил кредит, но и на каких условиях можешь им пользоваться.
Средняя ставка по кредиту для строительства дома, если не говорить о льготной, - примерно 18-19% годовых. Льготная ставка действует в зависимости от наполнения эскроу-счетов.
В среднем за весь период финансирования проекта получается около 13-14% годовых. Поэтому за два с половиной года строительства объекта застройщик заплатит примерно 30% за пользование деньгами банка.
Эти суммы исчисляются не десятками, а сотнями миллионов рублей. Конечно, все зависит от объема и конкретного проекта. Но сейчас больше всех в этой цепочке зарабатывает банк. А если говорить совсем прямо, то застройщики сейчас вообще не зарабатывают.
- Что еще влияет на себестоимость?
- Покупательная способность. Когда она снижается, растет бюджет, который застройщику приходится тратить на рекламу, маркетинг и продвижение проекта.
Если раньше клиенты ходили за застройщиками, то сейчас все происходит ровно наоборот. По крайней мере, в нашем регионе. Застройщику приходится прикладывать гораздо больше усилий, чтобы найти и привлечь клиента: размещать наружную рекламу, продвигаться на интернет-площадках, запускать коллаборации с другими компаниями.
Влияют и требования регуляторов: законы, новые требования министерств и других ведомств. Отдельная история - ресурсоснабжающие организации. С каждым годом дорожают получение технических условий и подключение к сетям, и застройщик на это повлиять не может. Растут требования к передаче домов, к проектной документации, стоимость ее подготовки и экспертиз. Все это отражается на себестоимости квадратного метра.
- А насколько на цену влияет сам рынок Пензы?
- Пенза - очень развитый с точки зрения девелопмента город. Именно для своего размера и масштаба.
Я недавно был в Саранске. Он примерно в два с половиной раза меньше Пензы. В регионе сейчас одновременно строится около 140 тысяч квадратных метров жилья.
Для сравнения: только Dewell сейчас строит 120 тысяч квадратных метров жилья, а общий объем строительства в Пензе превышает миллион квадратных метров.
То есть разница в объемах строительства гораздо существеннее, чем разница в размерах самих городов.
При этом в Саранске квадратный метр примерно на 20 тысяч рублей дороже в сопоставимых классах жилья. А себестоимость плюс-минус такая же: те же налоги, та же ключевая ставка, примерно такая же стоимость арматуры и бетона.
Почему у нас другая цена продажи? Потому что на рынке много игроков. Есть панельное жилье, монолитное, кирпичное. Разные классы, разные районы города. У покупателя большой выбор, а застройщики конкурируют между собой и по тому, что предлагают внутри самого проекта, и по условиям покупки.
А в соседнем Саранске, который находится примерно в 130 километрах от нас, картина другая. Там отличается наполняемость эскроу-счетов, а значит, отличаются и условия проектного финансирования.
При этом и конкуренция за покупателя устроена иначе. Застройщики предлагают меньше вариантов покупки, чем в Пензе: меньше рассрочек и других специальных условий.
У нас же выбор гораздо шире: рассрочка на год, на три, на пять лет, разные варианты первоначального взноса и платежей.
Мы предлагаем миллион разных условий, делаем все возможное, чтобы клиент пришел именно к нам. А в соседнем городе ситуация совсем другая.
Но надо понимать, что ситуация Саранска тоже не универсальная. Например, в Саратове или Астрахани рынок больше похож на наш.
- Получается, высокая конкуренция сдерживает цены?
- Да. Каким бы ни было продуктовое наполнение проекта, застройщики в нашем городе не могут сильно задирать цену. При этом конкуренция заставляет развивать сам продукт.
5-6 лет назад наша компания построила «Аристократ» и Barton House с вентилируемыми фасадами. Это были одни из первых таких домов в городе. А сейчас каждый второй застройщик использует подобные решения - полностью или частично. И это уже даже не обязательно бизнес-класс, а по большому счету комфорт-класс. То, что несколько лет назад выделяло отдельные проекты, сегодня становится привычным предложением на рынке.
Но конкуренция не отменяет роста затрат, о которых мы говорили. Поэтому даже при ограничениях семейной ипотеки и уменьшении спроса цена квадратного метра имеет тенденцию к росту. Просто у нас этот рост меньше, чем в некоторых соседних городах.
Безусловно, влияют имидж компании, ликвидность жилого комплекса, его расположение. Все это тоже определяет, может застройщик поднять цену или нет.
Но я пока не помню, чтобы в каких-то жилых комплексах нашего города снижали стоимость квадратного метра. Застройщики регулируют предложение условиями: длительной рассрочкой, акциями, отсрочкой платежей, платежными каникулами. Такие предложения бывают. Но рассчитывать, что квадратный метр просто подешевеет на 15%, я думаю, нельзя.
Плюс есть обычная инфляция, из-за которой в целом все дорожает. Мы помним квадратный метр и по 70 тысяч рублей. Сейчас таких цен уже и близко нет.
- Но застройщики все-таки делают скидки. За счет чего? Можно ли оптимизировать проект, чтобы предложить клиенту более выгодные условия?
- Скидки застройщики делают за счет уменьшения своей доходности.
Если начинать упрощать наполнение проекта, это приведет к минимальным продажам или к их отсутствию. При такой конкуренции некачественный продукт просто не будут покупать.
Похожая ситуация сейчас на автомобильном рынке. Появляются новые игроки, все вынуждены соответствовать высокой планке, предлагать больше функций. У нас происходит примерно то же самое, только в пределах регионального рынка недвижимости.
Поэтому мы не можем просто взять и упростить фасад, поставить плохие окна, сделать холлы без мебели, установить дешевые нефункциональные домофоны или сократить количество игровых элементов на детской площадке.
Формально какие-то вещи сделать можно. Но мы этого делать точно не будем, потому что это проигрышная история. Поэтому, когда мы предлагаем скидку, речь идет об уменьшении рентабельности конкретного проекта.
Для сравнения: в соседнем регионе комфорт-класс продается по 135 000-140 000 рублей за квадратный метр. Можно открыть объявления и посмотреть. В Пензе комфорт-класс стоит 110 000-115 000 рублей. При сопоставимых затратах возможности для скидок у застройщиков разные.
- На внешние условия компания повлиять не может. А что можно оптимизировать внутри?
- Законами мы управлять не можем, можем только подстраиваться под них. Не можем управлять ключевой ставкой. Глобально менять условия проектного финансирования тоже не можем.
Мы можем соотносить темпы продаж с объемом денег, которые тратятся на строительство. Либо корректировать темпы стройки исходя из темпов продаж, чтобы получать льготу по кредиту.
А если говорить об оптимизации, то сам девелопмент стал другим. Он стал цифровым во всех смыслах этого слова.
Начнем с финансовой модели. Мы оцифровываем каждую статью затрат, все объемы, все стоимости. Если нет конкретной величины и единицы измерения, за этим невозможно нормально следить и этим невозможно управлять. Это касается всего: от темпов строительства до стоимости отдельных видов работ.
Причем мы оцифровываем не только данные, но и процессы. Это электронный документооборот, цифровое общение и применение новых инструментов.
Когда-то люди ходили пешком, потом ездили на телегах, потом появились велосипеды, машины, сейчас - электромобили. В девелопменте, как и в других сферах, таким следующим инструментом становится искусственный интеллект.
С его помощью можно снижать себестоимость проекта: тем же количеством людей выполнять больше задач - качественнее, быстрее, с меньшими затратами ресурсов. И это работает уже сейчас.
- Покупать квартиру сейчас или ждать?
- Все зависит от цели покупки. Если квартира нужна семье и средства уже есть - полностью или частично, - смысла ждать снижения цен я не вижу. Предпосылок для этого сейчас нет.
Если деньги работают в бизнесе и приносят больше, чем растет стоимость квадратного метра, ожидание может быть оправданным. Универсального совета здесь нет.
- А условия покупки могут измениться?
- Сейчас время клиента. Раньше покупатели ходили за застройщиками, теперь застройщик бьется за каждого покупателя. Отсюда рассрочки, отсрочки платежей, индивидуальные условия.
При этом самим застройщикам непросто: банк устанавливает жесткие условия финансирования, конкуренция высокая. А у покупателя есть выбор и возможность подобрать удобный вариант оплаты.
Будут ли такие предложения через год? Никто не знает. Поэтому смотреть нужно не только на цену квадратного метра, но и на условия, на которых вы можете купить квартиру сегодня.
О том, что происходит в девелопменте изнутри, Павел Флейшер регулярно пишет в своем Telegram-канале - о решениях, ошибках, цифрах, ИИ, сотрудниках и о том, как на самом деле управляется строительная компания. Подписаться: t.me/+r7AIFmwI2Ok3MTQy.
Реклама. Заказчик - ООО «ДЭВЭЛ», ИНН 5836670720.