Уже не раз на страницах «МЛ» специалист по маркетингу Ксения Хизова рассказывала, на какие уловки идут производители и рекламщики, чтобы запудрить мозги доверчивым покупателям. Мы даже узнали, что существует специальная психологическая наука - нейромаркетиг. Сегодня - продолжение острой темы.
СТАРО КАК МИР
«Чем больше я изучаю эту тему, тем больше поражаюсь тому, как интересно устроен наш мозг! - восклицает Ксения. - По-моему, и сами ученые не перестают этому удивляться. А вот специалисты по рекламе не тратят время на охи и ахи: они активно используют все эти тонкости себе на руку.
Причем, если разобраться, многие феномены, о которых мы говорим, стары как мир. Вот, например, чувство уверенности - желание получить вещь и избежать издержек. Представьте, что вы в магазине в другом городе, где представлены только местные бренды. Что выберете? Явно тот продукт, который шире всего представлен на полках. «Раз его выбирают многие люди, значит, он хорош», - рассудите вы.
По этой же причине мы так ценим вещи, которые уже имеем. Нет ничего надежнее, чем держать вещь в руках. Это называется эффектом обладания, чем и пользуются многие продавцы, особенно книгоноши».
Кстати, еще одно проявление принципа уверенности - эффект фиксированных тарифов. Покупая тарифный план для телефона, Интернета или собираясь в ресторан, мы предпочитаем фиксированные расценки, даже если это не оптимальный вариант. Люди не знают, во сколько в будущем им обойдутся эти услуги, поэтому предпочитают держаться за предсказуемые тарифные планы.
КОМУ ДОФАМИНЧИКУ?
«Фактор незамедлительности - это вообще из детства! - продолжает Ксения. - Мы воспринимаем только то, что происходит здесь и сейчас. Так, в ходе одного эксперимента выяснилось, что за фастфуд люди платили на 60% больше, если видели еду «в натуре», а не на фотографии. А еще лучше - не в застекленной витрине, а на открытом стенде.
По этой же причине заболеть через 20 лет не так страшно, как страдать сегодня. И этим пользуются продавцы лекарств».
Ведется наш бедный мозг и на музыку. А мы выворачиваем карманы. Например, в одном винном магазине ради эксперимента на неделю включили только французскую музыку. 70% вина, проданного за эту неделю, было французского производства. По этой же причине точки продаж товаров класса люкс всегда сопровождают классика или джаз - они создают ощущение элитарности, которому хочется соответствовать.
«Многие неосознаваемые нами действия вовсе совершаются на уровне биохимии, - продолжает Ксения Хизова.
- Шопинг действительно делает нас счастливее: когда мы решили что-то купить, клетки головного мозга начинают вырабатывать дофамин - гормон удовольствия, и настроение улучшается».
Хотите верьте, хотите нет, но этот феномен объясняется инстинктом самосохранения! Мы подсознательно обдумываем, как очередная покупка отразится на нашем социальном статусе, который, в свою очередь, связан с репродуктивной функцией. Статусные, дорогие вещи нужны людям лишь для того, чтобы привлечь внимание противоположного пола и впоследствии продлить с этим человеком свой род!
«Самое главное в противостоянии с назойливой рекламой и натасканными продавцами - не терять уверенности, - советует наш эксперт. - С решением о покупке всегда лучше переспать - не принимать его сиюминутно. Если уж очень хочется, ну попросите отложить вещь в магазине до завтра!
Если вас начнут обрабатывать более интенсивно, не идите на поводу. Меньше соглашайтесь с продавцами, не кивайте, спорьте, задавайте вопросы, которые бы показывали, что вы разбираетесь в товаре. Если чувствуете, что не в состоянии преодолеть внушение продавцов, просто скажите «Я подумаю» и попрощайтесь».
Ксения Вдовикина
«Молодой ленинец», № 40, 7 октября 2014 г.
Эти торгаши такие наглые! Я едва избавилась от одной торговки, которая хотела втюхать мне товар совершенно ненужный! Как она пела, просто опера не хватало! Утверждала, что я ей так понравилась, что товар стоимостью 40 т.р., она продаёт мне за 7 т.р.